Purwokerto, 09 Februari 2026
Di era perkembangan bisnis yang semakin ketat dan dinamis saat ini, memiliki produk yang berkualitas saja tidak lagi menjamin keberhasilan menjalankan suatu bisnis. Banyak beberapa bisnis – bisnis yang gagal namun bukan karena produknya memiliki kualitas buruk, tetapi karena produk tersebut tidak benar-benar menjawab kebutuhan pasar. Inilah mengapa memahami Market Need (Kebutuhan Pasar) menjadi fondasi utama dalam membangun strategi bisnis yang berkelanjutan.
Dalam memahami pasar bukan juga sekadar mengetahui “siapa yang membeli”. Diperlukan juga memahami mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, bagaimana mereka mengambil keputusan, dan masalah apa yang sebenarnya ingin mereka selesaikan dari produk atau bisnis yang dimaksud. Untuk menjawab semua pertanyaan ini secara sistematis dan efisien, digunakanlah pendekatan Customer Persona.
Customer persona dapat membantu perusahaan/bisnis mengubah data pasar yang abstrak menjadi gambaran manusia nyata yang bisa dipahami oleh seluruh tim, mulai dari marketing, produksi, hingga customer service.
Apa Itu Market Need dan Mengapa Penting?
Market Need adalah kebutuhan, keinginan, atau masalah yang dirasakan oleh kelompok pelanggan tertentu yang bisa diselesaikan oleh produk atau layanan bisnis Anda. Market Need penting karena merupakan pendorong utama keputusan pembelian, di mana produk/jasa difungsikan untuk memecahkan masalah tersebut. Mengidentifikasi kebutuhan pasar dapat membantu perusahaan menciptakan produk relevan, membedakan diri dari pesaing, dan memastikan keberhasilan bisnis.
Market need biasanya muncul dari:
- Perubahan gaya hidup masyarakat
- Perkembangan teknologi
- Perubahan tren sosial dan budaya
- Masalah yang belum terselesaikan oleh produk yang ada
Bisnis yang sukses biasanya tidak hanya mengikuti tren, tetapi mampu:
- Mengidentifikasi kebutuhan tersembunyi (latent needs)
- Memprediksi kebutuhan masa depan
- Memberikan solusi yang lebih mudah, cepat, atau murah dibanding kompetitor
Contohnya:
- Ojek online muncul karena kebutuhan transportasi cepat dan praktis
- E-wallet muncul karena kebutuhan transaksi non-tunai yang cepat
- Ready-to-eat food muncul karena kebutuhan makanan praktis di gaya hidup sibuk
Contoh Customer Persona
Customer Persona
Customer persona adalah representasi dari profil pelanggan ideal yang dibuat berdasarkan data nyata dan riset pasar. Ini menggambarkan profil detail, seperti demografi (usia, lokasi), perilaku, motivasi, kebutuhan, dan tantangan yang dihadapi. Tujuannya adalah untuk memahami audiens secara mendalam, membantu penyesuaian strategi pemasaran, produk, dan layanan agar lebih relevan.
Persona berfungsi untuk:
- Membantu bisnis memahami pelanggan secara emosional dan rasional
- Membuat strategi marketing lebih terarah
- Mengurangi trial-error dalam pengembangan produk
- Menyamakan persepsi antar tim internal
Komponen Utama Customer Persona
Dalam memahami target pasar secara lebih mendalam, bisnis tidak hanya melihat siapa pelanggan mereka, tetapi juga bagaimana mereka berpikir, bertindak, serta apa yang mereka butuhkan dan hadapi. Oleh karena itu, customer persona umumnya disusun melalui beberapa komponen utama yang saling melengkapi, yaitu demografi, psikografis, behavioral, goals, serta challenges atau pain points.
1. Demografi (Siapa Mereka Secara Data)
Demografi merupakan dasar awal dalam memahami pelanggan karena berisi data objektif yang membantu proses segmentasi pasar.
Contoh informasi:
- Usia → memengaruhi gaya komunikasi dan preferensi produk
- Gender → bisa memengaruhi kebutuhan spesifik
- Lokasi → memengaruhi daya beli dan budaya konsumsi
- Pekerjaan → memengaruhi kebutuhan produk dan waktu penggunaan
- Pendapatan → menentukan pricing strategy
Melalui data demografi, bisnis dapat menentukan pasar mana yang paling realistis dan potensial untuk disasar.
2. Psikografis (Bagaimana Cara Mereka Berpikir)
Selanjutnya, psikografis memberikan gambaran yang lebih dalam karena berkaitan dengan cara pelanggan berpikir dan faktor emosional yang memengaruhi keputusan mereka.
Contoh:
- Nilai hidup (contoh: hemat, premium lifestyle, sustainability)
- Gaya hidup (aktif, sibuk, santai, digital savvy)
- Minat dan hobi
- Kepribadian
Hal ini penting karena keputusan membeli seringkali emosional, bukan logis.
3. Behavioral (Bagaimana Mereka Bertindak)
Komponen ini berfokus pada bagaimana pelanggan bertindak secara nyata.
Contoh:
- Seberapa sering belanja
- Platform favorit (TikTok, Instagram, Marketplace, dll)
- Cara mencari informasi (review, influencer, rekomendasi teman)
- Loyalitas terhadap brand
- Ini sangat penting untuk menentukan:
- Channel marketing utama
- Timing promosi
- Strategi retargeting
Data behavioral sangat membantu bisnis dalam menentukan channel marketing utama, waktu terbaik untuk promosi, serta strategi retargeting yang lebih efektif.
4. Goals (Apa yang Ingin Mereka Capai)
Selain memahami karakteristik dan perilaku pelanggan, bisnis juga perlu mengetahui goals atau tujuan yang ingin dicapai pelanggan. Biasanya berisi:
- Tujuan praktis → hemat waktu, hemat uang
- Tujuan emosional → merasa percaya diri, terlihat modern
- Tujuan sosial → ingin terlihat up-to-date
Dari Goals diatas dapat menunjukkan bahwa produk yang berhasil biasanya tidak hanya menjual fungsi, tetapi juga membantu pelanggan mencapai tujuan pribadi mereka.
5. Challenges / Pain Points (Apa yang Menghambat Mereka)
Pada komponen ini dijelaskan hambatan atau masalah yang sering dihadapi pelanggan dalam mencapai tujuan mereka, terutama terkait produk atau layanan suatu bisnis.
Contoh pain points:
- Produk terlalu mahal
- Proses penggunaan ribet
- Tidak percaya brand
- Pengalaman buruk sebelumnya
Dengan memahami pain points, bisnis dapat merancang solusi yang lebih tepat sasaran dan meningkatkan kepuasan pelanggan.
Manfaat Strategis Customer Persona untuk Bisnis
1. Produk Lebih Tepat Sasaran:Tim produksi dapat membuat produk ataupun merancang fitur layanan yang benar-benar dibutuhkan oleh pelanggan, bukan hanya berdasarkan asumsi bahwa produk tersebut menarik atau inovatif. Dengan demikian, proses pengembangan menjadi lebih efektif dan memiliki peluang keberhasilan yang lebih tinggi di pasar.
2. Efisiensi Budget Marketing: Selain itu, strategi pemasaran juga menjadi lebih efisien. Ketika target audiens sudah jelas, aktivitas iklan dapat difokuskan pada segmen yang paling potensial. Hal ini berdampak pada meningkatnya ROI (Return on Investment) karena biaya pemasaran digunakan secara lebih optimal, sekaligus menurunkan cost per acquisition.
3. Komunikasi Lebih Personal: Dari sisi komunikasi, pemahaman karakteristik pelanggan membuat pesan pemasaran terasa lebih personal dan relevan. Konten yang dibuat seolah berbicara langsung kepada kebutuhan dan masalah pelanggan, sehingga meningkatkan engagement dan peluang bisnis.
4. Sinkronisasi Antar Tim: Dengan gambaran pelanggan yang sama, tim produk, marketing, hingga operasional dapat mengambil keputusan yang lebih selaras dan konsisten dengan arah bisnis perusahaan.
Cara Praktis Menerapkan Customer Persona dalam Bisnis
1. Mengumpulkan Data
Sumber data:
- Survey pelanggan
- Interview langsung
- Data transaksi
- Insight media sosial
- Google Analytics
2. Temukan Pola Pelanggan
Cari kesamaan:
- Motivasi beli
- Pain points utama
- Platform favorit
- Faktor pengambilan keputusan
3. Membuat Profil Persona
Biasanya berisi:
- Nama fiktif
- Foto ilustrasi
- Background cerita singkat
- Goals
- Pain points
- Preferensi media
4. Gunakan di Semua Strategi Bisnis
Persona dapat dipakai untuk:
- Campaign marketing
- Product development
- Pricing strategy
- Customer experience
Memahami market need tanpa customer persona ibarat melihat pasar dari jauh tanpa memahami siapa yang ada di dalamnya. Customer persona membantu bisnis masuk ke perspektif pelanggan, memahami kebutuhan mereka secara nyata, dan menciptakan solusi yang benar-benar relevan.
Bisnis yang memahami pelanggannya secara mendalam bukan hanya bisa menjual produk, tetapi juga bisa membangun hubungan jangka panjang, loyalitas, dan keunggulan kompetitif yang sulit ditiru dalam persaingan bisnis.
